Å selge i usikre tider, tenk på dette!

Det er naturligvis lett for at man blir defensiv med salget når verden ikke er seg selv og det finnes mange usikkerheter. Men nettopp derfor er det viktigere enn noensinne å fortsette å selge som vanlig, og ikke gi opp. En dag peker det oppover igjen og da vil du være med. Her kommer noen tips på veien.

Den vanligste feilen som mange gjør ved salg, er å snakke for mye om seg selv. Hvis du snakker for mye om din egen bedrift, omsetning og hvilke kunder du har, er det lett å skremme bort nye kunder. Salgssamtalen må i stedet ta utgangspunkt i kundens perspektiv.

Mange selgere blir for ivrige og snakker for mye i stedet for å lytte til kundens behov. Et godt salgsmøte eller en god salgssamtale handler om å stille de rette spørsmålene og sette kundens behov i sentrum.

Digitale møter effektivt

Når man selger i usikre tider, kan beslutningsprosessen være lengre for visse kunder. Da er det viktig å være proaktiv, ringe en gang ekstra, være litt mer frempå og generelt være enda grundigere med oppfølgingen. Men den største forskjellen ligger i det personlige møtet som nå oftere skjer digitalt.

Det digitale møtet gjør faktisk tilværelsen din mer effektiv. Du rekker flere møter på en dag. Det gjelder bare å tenke seg om litt ekstra. Hvordan gir du kunden en relasjonsbyggende følelse digitalt? Du må kanskje tenke litt på hvordan omgivelsene dine ser ut, at lyset er bra og naturligvis at kameraet er påslått også når du viser presentasjonen, slik at kunden ser ansiktet og kroppsspråket ditt.

Det viktigste når du selger i usikre tider, er kanskje likevel å komme i gang. La deg ikke bli påvirket av usikkerhet og negative tanker. Det gjelder å kjøre på som vanlig mer eller mindre.

Du bør begynne med å få kontroll over situasjonen. Hvor står kundene dine, hvordan er situasjonen for dem og bransjene deres. Ring rundt og spør kundene hvilke behov de har. Prøv å opprettholde ”business as usual”. Det er jo slik vi går tilbake til den normaliteten som verden trenger. Å forholde seg til gode og dårlige tider, er noe som inngår i selgerens hverdag.

Nyttige tips: Tenk på dette når du selger i usikre tider!

Våg å ringe til kundene

Telefonsamtaler er en billig og enkel måte å kontakte kundene på. Det finnes flere muligheter enn du kanskje tror, men vær forberedt på at mange samtaler kommer til å gå til en automatisk telefonsvarer eller stoppe opp hos en resepsjonist. Det er veldig viktig at du ringer til rett målgruppe, så gjør grundig research.

Ha kontroll på hva du gjør

Kartlegg det du gjør slik at du orker å holde det gående. Vi anbefaler at du tegner en strek for hver samtale du tar, en strek for hvert møte som blir avtalt, en strek for hver kunde som vil at du skal ta kontakt igjen per mail eller telefon. På den måten kan du lettere se hva du har brukt tiden på.

Gjør en tydelig pitch

Ha en tydelig og kortfattet pitch i den første kontakten. Mange selgere prater og prater, men balansen i samtalen er viktig. Lytt mer enn du snakker. Forbered også talkingpoints og spørsmål som du kan bruke for å ta samtalen videre.

Boost deg selv

Mange er litt redde for å føle seg som en telefonselger, en som ringer og forstyrrer. Men hvis du bare kommer i gang, kommer du til å få ut mer av det enn du tror. Du kontakter jo kunder fordi du har noe som kommer til å gjøre livet deres enklere. Det er egentlig bare bra om du ikke er så vant med å selge over telefon, for iblant kan det høres på selgernes stemmer at de ringt til 100 personer før deg. Bruk din naturlige stemme, men unngå å høres usikker ut. Øv på å ha en stemme som høres trygg ut når du ringer.

Optimer det digitale møtet

Tenk på å ha en ryddig bakgrunn og å ha datamaskinen høyere enn vanlig slik at du filmes rett forfra. Ha på kameraet også under presentasjonen hvis det er mulig. Snakk litt langsommere og sørg for at du har med deg alle som deltar på møtet.